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白酒銷售中的小酒瓶策略
來源: 本站原創  最后更新:2018-10-25  作者:  瀏覽:5497次
    細數市場上存在的小瓶酒,筆者發現,小瓶酒不僅品牌多,且定位多種多樣,價格也是從十幾元到四十幾元不等。例如,小貴賓郎和酒中酒霸都是受眾群體較廣的大眾小瓶酒,價格在18~20 元;郎牌特曲小酒定位為高端商務小酒,零售價格在30 元左右;五糧液歪嘴小酒,定位為保健功能小酒,市場零售價為25 元;瀘小二定位為中國首款真正意義上的潮白酒,價格覆蓋十幾元到幾十元區間;江小白則是專注于時尚小瓶酒,價格從20 元到45 元不等。而現在的關鍵問題在于經銷商怎樣才能在小瓶酒上掙錢?也就是拿什么來淘金小瓶酒的問題,這才是經銷商最為關注的話題。筆者認為經銷商需要衡量以下三個方面的內容。

    第一,小瓶酒的定位與當地市場的需求是否相符??偟膩碚f,南方部分市場,如四川、湖南、廣東、重慶等地,由于當地有吃宵夜的飲食習慣和大排檔飲食文化導致小瓶酒存在普遍的消費需求。而在北方市場,對小瓶酒的銷售還需要培育。所以,南方部分成熟市場,可以側重對細分市場的開拓和深挖,引入特色定位的小瓶酒。而北方的小酒市場尚待開發,企業和經銷商要在將大眾消費類小瓶酒引入市場的同時,通過渠道促銷等方式進行消費者培育。

    第二,小瓶酒的定位與經銷商所擁有的資源是否匹配。小瓶酒具有快消品的屬性,需要有較高的市場鋪貨率、能見度以及消費者體驗才會引發消費者的主動購買,然而這些都是需要大量的人力、物力的投入。所以小瓶酒如果運作不當,沒有銷量就沒有利潤。經銷商應該慎重地將產品定位和自身擁有的資源進行匹配度分析,精準的定位配合適當的渠道和傳播方式才能壓低市場運作成本,提高傳播和銷售效率,從而有利可圖。

    第三,小瓶酒企業對于產品銷售的規劃,包括重點市場、重點渠道的選擇,操作手法和運作費用的支持方式等是否與經銷商的慣性運作方式相匹配。例如,郎酒集團推出的高端商務小酒并不是在全國大范圍的招商推廣,而是率先導入小瓶酒消費基礎較好、商務消費較為發達的市場。那么如果以前是做中低端白酒的經銷商則不適合在高端商務小瓶酒上進行投入和運作。又比如江小白只通過網絡渠道傳播和銷售,緊緊鎖定年輕消費者所關注的熱點問題進行營銷和傳播。那么傳統型經銷商要想接手這款時尚小酒或者潮白酒,也要有網絡、微信、微博等新的宣傳和銷售渠道,最起碼也要有嘗試的意識和興趣。

    小瓶酒一方面具有快消品的屬性,是一種“薄利多銷”的產品,另一方面,其依然具備較高利潤這一白酒行業的特征,因此,運作可以同時實現高銷量和高利潤率的小瓶酒,不失為經銷商增加收入和緩解經營壓力的一個途徑。
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